Beneficiile marketingului B2B pe Internet, luând ca exemplu cazul digital al Garmin

Marketingul pe Internet pentru piața B2B a luat amploare în ultima vreme. Este imposibil de neglijat promovarea în rețeaua globală, de aceea ofertele de servicii pentru afaceri, inclusiv de franciză, pot fi întâlnite din ce în ce mai des. Acest domeniu are propriile sale caracteristici specifice și, dacă le luați în considerare, puteți obține o creștere semnificativă a vânzărilor și, în consecință, a profiturilor. Și în timp ce marketingul B2C client este destul de studiat pe scară largă, B2B în segmentul Românesc al Internetului este abia acum menționat.

Autor: Evgeny Dobrinin, director comercial la Navicom, distribuitorul oficial în România al Garmin, dezvoltator de gadgeturi portabile inteligente.

image_7 Imagine. 1. Exemplu de banner publicitar pentru o franciză Garmin

Să începem cu definiția însăși a marketingului B2B. Acestea sunt modele de afaceri concepute pentru a vinde servicii sau bunuri antreprenorilor și pentru a construi o rețea de distribuitori. La rândul lor, comercianții sunt implicați în revânzarea de bunuri și servicii atât către persoane fizice, cât și către întreprinderi. Cu alte cuvinte, ofertele de franciză se aplică direct la B2B. Și cu o abordare corectă, este posibil să obțineți rezultate bune în acest domeniu.

Opțiuni de promovare a segmentului B2B pe Internet

Există o gamă largă de oportunități de dezvoltare a acestui domeniu. Instrumentele de acest tip sunt demne de luat în seamă:

– Promovarea în motoarele de căutare prin crearea propriului site web sau a unei pagini de destinație ;

– Publicitatea contextuală promovată în mod similar fie de un site web special conceput, fie de site-ul principal al companiei ;

– Buletine informative prin e-mail;

– marketing ascuns;

– colaborarea cu bloggeri pe diverse platforme.

Să ne oprim asupra fiecăreia dintre opțiuni. Atunci când folosesc promovarea SEO și publicitatea contextuală, experții încep prin a aduna cuvintele cheie care urmează să fie promovate, cum ar fi „franciză”. Cele mai eficiente instrumente sunt sisteme precum Google AdWords și Yandex Direct. Acestea sunt primul loc de unde trebuie să începi când vine vorba de publicitatea contextuală. În cazul în care compania dumneavoastră este deja populară, aceasta va fi cea mai bună soluție. Dar, în cazul unei noi companii de servicii sau de pionierat pe piața Românesc, elaborați o listă de cuvinte cheie utilizate de potențialii cumpărători de franciză sau de servicii pentru a descrie cererea lor. Este posibil să nu cunoască terminologia, astfel încât se folosesc sinonime în cuvinte mai simple.

Marketingul prin e-mail este, de asemenea, un instrument promoțional popular în segmentul B2B al pieței. Nu este un spam mailing, ci un abonament voluntar al utilizatorului pentru a primi informații prin poștă. Este important ca mailing-ul să fie destinat în mod specific publicului țintă și potențialului client. Acest lucru va crește atât loialitatea față de marcă, cât și va ajuta consumatorii să se obișnuiască cu produsul sau să se intereseze de franciză.

Marketingul ascuns este menționarea unei companii nu în materialele publicitare, ci în mărturii personale. Blogurile personale, forumurile și rețelele sociale sunt folosite pentru această metodă. în acest caz, cooperarea cu bloggeri, într-un fel legat de gama dumneavoastră de produse și servicii, va fi relevantă. Ca urmare, este posibil să atrageți atenția publicului țintă asupra francizei sau a produselor de afaceri, spunându-le în numele celor care le folosesc despre beneficiile de a lucra în mod specific cu marca dvs. Practica arată că marketingul ascuns va deveni una dintre principalele modalități de promovare în viitor, deoarece există o mulțime de publicitate deschisă și de multe ori descurajează mai degrabă decât motivează la cumpărare.

Orez. 2. Gama de produse Garmin pe pagina de destinație

Caracteristicile marketingului pe internet pentru B2B:

• Buget mare pentru publicitate contextuală. Acest lucru rezultă din rata mare de click-uri, deoarece clienții B2B dau de obicei click pe mai multe anunțuri deodată și selectează cea mai avantajoasă ofertă dintre ele.

• De multe ori este posibil să se facă fără SEO deloc. Atunci când vine vorba de vânzarea de bunuri și servicii segmentul de afaceri, este adesea reprezentanții companiilor mici atunci când caută o ofertă, merg imediat la pagina 2-3 a căutării. Aceștia consideră că mărcile cu servicii la prețuri exagerate sunt în fruntea listei.

• Ar trebui să se pună accentul pe conținut, webinarii și mailuri.

• Nu contează cantitatea sau amploarea reclamei, ci calitatea. Ar trebui să se străduiască să sporească loialitatea fiecărui client în parte și să crească credibilitatea brandului prin prezentarea recenziilor și printr-un site web ușor de utilizat.

Studiu de caz digital de succes al Garmin

Reprezentantul exclusiv al Garmin în Federația Românesc, compania „Navicom”, a dezvoltat o pagină de aterizare pentru promovarea pe Internet Fig. e . 3 . Scopul creării unui site web a fost acela de a crește numărul de cereri de cooperare din partea potențialilor parteneri și de a crește vânzările de franciză.

Fig. 3 Pagina principală pentru parteneri.

Pentru a atinge obiectivele stabilite, dezvoltatorii paginii au creat trei segmente descrise pe pagină, acestea fiind: Partener autorizat, Partener Premium, Partener exclusiv Fig. 4

Orez. 4. Descrierea opțiunilor de cooperare de pe pagina pentru francizații Garmin

După identificarea celor trei segmente, au fost selectate cuvinte cheie din motoarele de căutare pentru fiecare segment și au fost incluse în publicitatea contextuală Fig.5 . De asemenea, creatorii campaniei de marketing au lansat retargeting pe vizitatorii paginii și au organizat posibilitatea de a trimite notificări prin e-mail abonaților din pagină. Anunțul a fost apoi analizat, iar solicitările care nu au adus clienți potențiali au fost dezactivate și în schimb au fost conectate altele noi. Aceasta a acoperit domenii precum dropshipping, dealeri etc.d. Fig.6 .

Fig.5 Exemplu de banner publicitar Garmin cu o ofertă de parteneriat

Fig. 6 Descrierea opțiunilor de cooperare de pe pagina destinată francizaților Garmin

De asemenea, compania dezvoltă diferite strategii pentru a atrage factorii de decizie, de exemplu, făcându-i ambasadori ai mărcii și împrumutând dispozitive pentru testare. În acest scop, există o pagină destinată colectării cererilor de deschidere a unui punct de franciză Garmin prin intermediul unei campanii publicitare bine gândite, destinată antreprenorilor de la nivel regional, care sunt în căutarea unor surse de investiții profitabile Fig.7 .

Ulterior, a fost lansată publicitatea prin cuvinte cheie a francizei Garmin pe principalele motoare de căutare. Pentru campania publicitară, departamentul de marketing al Navicom a pregătit cereri special selectate, care sunt cele mai populare în rândul publicului țintă.

O mare atenție pe site-ul web este acordată beneficiilor cooperării de franciză pentru oamenii de afaceri. Acestea includ dreptul de a utiliza o marcă comercială, dezvoltarea unui design de platformă de tranzacționare, un manager personal, un randament confortabil al investiției, instruire gratuită, o garanție de disponibilitate a întregii game, protecția depozitului.

Fig.7 TSR pe pagina pentru potențialii parteneri Garmin

A fost posibil să atragem parteneri nu numai datorită unei strategii de marketing competente, ci și datorită ofertei de franciză a mărcii high-tech Garmin, care reprezintă o oportunitate profitabilă și de perspectivă pentru a începe o nouă afacere în mai multe puncte. O atenție deosebită în oferta pentru dealeri de pe pagina web este acordată descrierii avantajelor magazinelor rusești Garmin, care reprezintă unicitatea acestor magazine. De fapt, primii retaileri europeni oficiali ai legendarului brand american, capabili să asigure respectarea deplină a tuturor tradițiilor, garanțiilor și serviciilor mărcii. „Pentru fiecare client, oferim un suport de neegalat la cumpărare și post-vânzare pentru produsele Garmin. Formatul magazinului oferă o zonă de vânzare spațioasă, unde întreaga gamă a mărcii este disponibilă în mod liber – de la navigatoare auto și marine la accesorii și software-ul și cartografia necesare”, – așa sună TOC.

Orez. 8. Exemplu de banner publicitar pentru franciza Garmin

Ca rezultat al întregului complex de măsuri, inclusiv dezvoltarea designului și a structurii de aterizare, o strategie competentă pentru promovarea digitală, vânzarea de conținut de site, campania de marketing a avut ca rezultat câteva zeci de cereri de cooperare din partea unor potențiali parteneri, precum și mai mult de opt duzini de contracte cu o rată de creștere pozitivă a volumelor.

Astfel, ca urmare a măsurilor eficiente întreprinse, atât în ceea ce privește dezvoltarea și textele paginii web, cât și publicitatea contextuală pe internet, campania publicitară a francizei Garmin s-a dovedit a fi un succes.

Cel mai important rezultat al creării unui branding și al campaniei digitale care îl însoțește ar trebui să fie considerat o dublare a livrărilor de produse Garmin și, în consecință, o creștere similară a profiturilor companiei. Cazul poate fi considerat un exemplu de succes în ceea ce privește dezvoltarea canalelor de distribuție și a vânzărilor prin deschiderea de puncte de vânzare ale dealerilor folosind instrumente moderne de marketing, și anume internetul.