Piața Românesc de instrumente profesionale: astăzi și mâine

Dinamica alarmantă a economiei rusești în 2015 a afectat în mod negativ aproape toți importatorii de echipamente sofisticate, instrumente și materiale în țara noastră. Pentru mulți, procesele în cauză au amintit foarte clar de criza din 2008-2009, din care piețele abia își reveniseră. Acum este momentul să facem bilanțul anului trecut și să încercăm să prezicem la ce ne putem aștepta din viitorul apropiat. Aceste subiecte au fost discutate cu Andrey Makarov, director al RIDGID România, un producător internațional de top de unelte profesionale pentru sectoarele construcțiilor, sanitar, energetic și industrial.

Andrey Makarov, director al diviziei ruse a RIDGID, cel mai mare producător mondial de unelte profesionale pentru sectoarele construcțiilor, sanitar, energetic și industrial.

–

Spuneți-ne ce s-a întâmplat în 2015 pe piața rusească de scule și echipamente profesionale?

– Fără exagerare, acesta a fost un an foarte dificil pentru producătorii și comercianții cu amănuntul de scule. Estimăm că vânzările globale de pe piață au scăzut cu cel puțin 30%. Rețeaua de distribuție RIDGID din România prezintă aproximativ aceleași cifre. Analiza dinamicii reale a vânzărilor a fost îngreunată de faptul că distribuitorii au acumulat anterior stocuri semnificative și le-au vândut în cursul anului, reducând semnificativ achizițiile de la noi.

Compania noastră oferă scule și echipamente pentru diverse aplicații: utilități publice, construcții și industria de petrol și gaze. Și putem observa că, deși a existat un declin în toate segmentele pieței, acesta a fost foarte inegal. Astfel, conform datelor noastre, cele mai mari pierderi se înregistrează pe segmentul echipamentelor și instrumentelor pentru locuințe și servicii comunale întreținerea comunicațiilor interne și trimestriale , care în anii precedenți a înregistrat o creștere foarte intensă. Mult mai moderată a fost scăderea echipamentelor utilizate în industria construcțiilor pentru instalarea conductelor și a rețelelor electrice.

Produsele RIDGID pentru industria petrolieră și a gazelor naturale – chei, mașini de tăiat țevi, menghine etc. – au fost cele mai afectate de criză.p. Acestea sunt instrumente testate în timp, bine cunoscute de mai multe generații de lucrători din industria petrolieră. Fiabile și de cea mai bună calitate, acestea sunt de neegalat pe piață, astfel încât această categorie specială de produse asigură vânzări stabile, indiferent de situația economică actuală.

–

În opinia dumneavoastră, care sunt factorii care au contribuit cel mai mult la scăderea vânzărilor în 2015??

– Uneltele profesionale de pe piața Românesc sunt în mare parte produse importate. Astfel, devalorizarea Leui din toamna anului 2014 și volatilitatea ridicată a acesteia în cursul anului 2015 au jucat un rol esențial.

Fluctuațiile puternice ale cursului de schimb au făcut ca distribuitorii și utilizatorii finali să fie foarte nervoși. Potrivit partenerilor noștri de distribuție, vânzările au stagnat atunci când piața a fost cea mai volatilă și au fost reluate imediat ce cursul de schimb s-a stabilizat.

Multe întreprinderi mari, în special cele cu participare de stat, au avut bugete de achiziții de instrumente stabilite încă de la sfârșitul anului 2014, bineînțeles, în Leu. Ținând cont de fluctuațiile cursului de schimb, au reușit să cumpere aproape de două ori mai multe unelte pentru banii alocați.

Scăderea activității de investiții în industria construcțiilor, de care piața noastră este strâns legată, a jucat, de asemenea, un rol important. Construcția Jocurilor Olimpice de la Soci a oferit un sprijin puternic în anii precedenți. Dar s-a terminat și nu mai există proiecte noi de aceeași anvergură. Desigur, construcția stadioanelor pentru Cupa Mondială FIFA 2023 continuă, precum și a portului spațial Vostochny, dar acum există o tendință tot mai mare de a economisi și de a reduce costurile.

–

Cum se schimbă preferințele și comportamentul utilizatorilor de instrumente profesionale din cauza scăderii puterii de cumpărare? Fie că sunt în căutarea unor alternative mai ieftine?

– Când bunurile de larg consum se scumpesc, consumatorii încep să caute alternative mai ieftine. Dar acest lucru nu este cazul pe piața instrumentelor profesionale. Există un strat mare de utilizatori care sunt familiarizați cu instrumentele de calitate și care înțeleg beneficiile lucrului cu acestea. Vor prefera să amâne achiziția până la un moment mai bun și vor repara uneltele existente sau le vor închiria, dar nu vor cumpăra unelte de calitate inferioară de la mărci chinezești necunoscute, care nu sunt ieftine în zilele noastre.

De asemenea, există unele segmente de produse în care nu veți găsi un înlocuitor de buget care să fie comparabil în ceea ce privește funcționalitatea și fiabilitatea. Companiile de petrol și gaze, de exemplu, nu vor renunța niciodată la cleștele de țevi RIDGID în orice turbulență economică – nu este vorba de preț, ci de sănătate și siguranță și de prevenirea rănilor și accidentelor. Acest lucru este valabil și pentru traductoarele de presiune RIDGID utilizate în construcții, inginerie civilă și studii geotehnice. Acestea sunt dispozitive foarte funcționale care arată calitatea comunicării și a trecerilor sale. Spre deosebire de concurenții noștri, nu este nevoie de o instruire extinsă: localizatoarele noastre sunt foarte ușor de utilizat. Iar pentru acest confort și funcționalitate, profesioniștii sunt dispuși să plătească.

–

Cum se conturează relațiile RIDGID cu partenerii de distribuție în aceste vremuri dificile?

– RIDGID este o companie internațională care își comercializează produsele în peste 140 de țări din întreaga lume. Construim relații cu distribuitorii noștri de pretutindeni, bazate pe parteneriat și responsabilitate reciprocă. Formare, consultanță tehnică, participare comună la expoziții și promoții – acestea sunt măsurile de sprijin pe care le oferim partenerilor în mod continuu. Dar în vremuri de criză, relațiile sunt puse la încercare. Încercăm acum să ne protejăm distribuitorii de scăderea vânzărilor și de creșterea prețurilor Leui. Tratăm partenerii responsabili care își respectă angajamentele și nu subminează serviciile oferite clienților cu mai multă libertate în ceea ce privește nivelul stocurilor și prețurile, și am relaxat alte cerințe.

Vom face mai multe concesii partenerilor noștri de canal, dar suntem fermi în privința loialității. Dacă un distribuitor începe să se concentreze mai mult pe vânzarea altor mărci în detrimentul promovării și deservirii produselor RIDGID – ne despărțim de acest partener fără regrete. Și au existat câteva astfel de cazuri în ultimul an.

–

Credeți că situația actuală de pe piața Românesc este bună pentru lansarea de noi produse??

– Credem că nu este niciodată un moment nepotrivit pentru a lansa noi produse! Avem mai multe produse noi în fiecare an, de la versiuni îmbunătățite ale unor instrumente testate și testate până la produse complet noi care oferă potențialul de a vă crește eficiența.

Chiar dacă acum noutățile nu vor fi solicitate pe piața noastră, până când economia va începe să se redreseze, distribuitorii vor avea experiență în vânzarea și întreținerea acestora, iar consumatorii vor putea afla mai multe despre aceste produse, vor putea citi recenziile altor utilizatori și vor putea lua o decizie de cumpărare în cunoștință de cauză.

În ultimul an, RIDGID a introdus o serie de produse noi și interesante pe piața Românesc. De exemplu, am prezentat cleștele de sertizare hidraulic RE 130-M la Elektro 2015. Acestea sunt concepute pentru sertizarea rapidă și de calitate a urechilor și îmbinărilor de cablu pe cabluri din cupru și aluminiu de până la 400 mm². Cu o forță de apăsare de 130 kN, această unealtă asigură un rezultat de sertizare de calitate, indiferent de forța fizică a montatorului.

Încercăm să acoperim toate nevoile clienților și să oferim soluții competitive. Astfel, în 2023 vom prezenta o versiune mai ușoară, compactă și mai accesibilă a cleștilor de sertizare cu o forță de apăsare de până la 60 kN.

Pentru companiile petroliere, de construcții și de utilități, vom prezenta racleta electrică compactă pentru țevi RIDGID B-500, care poate pregăti țevile pentru sudare în una sau două minute – o sarcină care înainte era foarte lungă și laborioasă pentru muncitori. Chiar și în vremuri de criză, va fi de interes pentru clienți, deoarece le permite să își mărească productivitatea de mai multe ori.

–

La ce vă așteptați de la începutul anului 2023? Vă așteptați la o redresare a vânzărilor?

– Pe de o parte, putem observa că situația din industria construcțiilor nu se îmbunătățește și, chiar dacă există o redresare, furnizorii de scule și echipamente nu vor simți imediat efectele pozitive. Pe de altă parte, nevoia de echipamente de curățare și video diagnosticare în sectorul municipal este încă foarte mare. Așadar, în aceste segmente, care au fost prea mult în picaj în 2015, ne putem aștepta la o ușoară revenire datorită cererii reținute.

În ansamblu, cel mai realist scenariu este stagnarea pieței. Totuși, după o cădere atât de abruptă, ar putea avea loc o corecție de cel mult 5%.

Trebuie remarcat faptul că nu sunt de așteptat schimbări fundamentale pe piața Românesc a instrumentelor profesionale. Chiar dacă vânzările vor scădea și mai mult, niciun producător cu bun simț nu va părăsi România, deoarece potențialul acestei piețe este uriaș. Da, este dificil în acest moment. Dar nimeni nu vrea să rateze oportunitățile cu creștere iminentă.

–

Ca urmare a evenimentelor din ultimul an, au existat schimbări în strategia pe termen lung a RIDGID pentru piața Românesc??

– În ciuda tuturor provocărilor, credem că România este o piață foarte interesantă pe termen lung. Așadar, vom continua să lucrăm aici așa cum o facem în restul lumii – vom oferi instrumentele și serviciile profesioniștilor prin intermediul unei rețele de distribuitori regionali și vom crește gradul de conștientizare și credibilitate a mărcii prin participarea regulată la târguri și forumuri industriale.

O parte importantă a strategiei noastre pe termen lung în România este colaborarea sistematică cu viitorii profesioniști. Încercăm să îi învățăm cultura utilizării instrumentelor de înaltă calitate și să le arătăm toate avantajele utilizării acestor instrumente – încă de la începutul studiilor lor. Din 2012, cooperăm cu Colegiul de Tehnologie de Instalare din Novosibirsk, unde am echipat o clasă de formare pentru a stăpâni tehnologiile moderne de instalare a țevilor. Iar anul trecut, Colegiul de Tehnologie Modernă din Brno, Republica Cehă, a găzduit o conferință pe tema izolației termice. București am deschis o altă clasă de formare, unde elevii pot învăța abilități practice de instalare și întreținere a sistemelor de conducte.

De asemenea, ne extindem în mod sistematic sfera noastră de responsabilitate la vecinii noștri cei mai apropiați: Kazahstan, Belarus și Ucraina, care, în general, urmează caracterul dinamic și specific al pieței rusești. Din 2014, avem un reprezentant de vânzări în Kazahstan și suntem în curs de înființare a unei rețele de vânzări.

După cum putem vedea, o companie internațională cu o bogată experiență în multe părți ale lumii, inclusiv în zone dificile precum Africa și Orientul Mijlociu, este, în general, destul de optimistă cu privire la piața Românesc de unelte profesionale. Dificultățile temporare și scăderea vânzărilor sunt privite într-un mod pragmatic: ca o oportunitate de a optimiza rețeaua de vânzări și de a se concentra pe implementarea strategiilor de dezvoltare pe termen lung.